Trouver le bon courtier en immobilier commercial

Pierre Ouellette
Ashford Properties - Principal

Ces articles sont rédigés sous forme d'opinion et sont un prolongement de nos croyances et de notre façon de travailler. Notre approche est celle de propriétaires d'immeubles commerciaux et membres d'équipes de gestion immobilière situés à Moncton, au Nouveau-Brunswick. Au cours de 20 ans et plus d'expérience dans le domaine de l'immobilier commercial, nous avons toujours pensé que la création de partenariats mutuellement bénéfiques et la priorité accordées aux personnes définissent le succès à long terme d'une entreprise. Nous espérons que vous y trouverez des éléments d’informations qui contribueront à l’épanouissement de la culture de votre équipe.

Un espace pour grandir – une stratégie commerciale pour réussir

Les locataires commerciaux devraient-ils s’attendre à des conditions souples relativement à leur bail?

En tant que directeur général ou propriétaire d'entreprise à la recherche d'un espace commercial, faire affaire avec un excellent courtier en immobilier commercial peut produire d’importants bénéfices à long terme. Si le courtier n’est pas compétent, il se peut qu’il vous attache par inadvertance à un bail et à un propriétaire d'immeuble qui ne vous conviennent pas. Une telle situation peut être très frustrante.

Tout courtier en immobilier commercial doit connaître son marché pour s'assurer que les conditions de location sont équitables; il doit connaître la disponibilité des locaux et s'engager à répondre aux demandes de ses clients. Mais comment distinguer le courtier moyen de l’excellent? D’une part, nous gérons plus de 70 locataires commerciaux et plus de 20 immeubles commerciaux, et nous avons aussi travaillé avec les meilleurs courtiers en immobilier commercial de ce milieu.

Cela dit, voici sept caractéristiques significatives qui permettent de distinguer les meilleurs courtiers du reste du troupeau.

1

Les meilleurs courtiers connaissent les propriétaires d’immeuble par leurs prénoms. C’est l’une des qualités les plus importantes, mais que peu de courtiers utilisent. Ils veulent connaître leur philosophie et leurs antécédents; savoir s’ils ont plusieurs immeubles à mettre à votre disposition. Connaître la façon dont un propriétaire pense et travaille peut contribuer grandement à la réussite du locataire.

2

Les courtiers chevronnés ont toujours en tête les meilleurs intérêts du client et non ses propres revenus. Tous les courtiers peuvent vous présenter un listage, mais ce qui représente une véritable valeur pour le locataire, ce sont un bon jugement et de bons conseils. Un courtier d’expérience n’hésitera pas à vous avertir s’il juge qu’un listage est douteux, tandis que le courtier moyen est tout simplement heureux que vous ayez signé le bail.

3

Les meilleurs courtiers se concentrent sur les partenariats gagnant-gagnant. En réalité, votre séjour dans le monde immobilier comprend trois intervenants : vous (le propriétaire d'entreprise), le courtier et le propriétaire de l'immeuble. Si l’un de ces deux intervenants fait passer ses propres intérêts avant les vôtres, tous en ressortent perdants. Les relations fructueuses à long terme s’établissent en prouvant notre valeur en tant que propriétaires d'immeubles et courtiers, et ce, dès le moment où vous nous faisons connaissance avec vous.

4

Les meilleurs courtiers peuvent vous donner des exemples pour illustrer la valeur d'un propriétaire d'immeuble. Être locataire commercial d'un immeuble dont le propriétaire n’est pas disposé à trouver une solution qui conviendra à toutes les parties n’a rien de réjouissant. Les meilleurs courtiers qui peuvent vous présenter des exemples démontrent l'engagement du propriétaire d'un immeuble lorsqu’il s’agit « d’assurer vos arrières ». Dans notre milieu, ce sont les gestes qui comptent.

5

Les meilleurs courtiers pensent au-delà des options disponibles sur le marché. Si votre courtier vous dit que vos seules options sont celles qui sont actuellement sur le marché, il compromet votre capacité à trouver l’espace qui conviendra à vos besoins. Nous comprenons que cela puisse sembler contre-intuitif, mais voyez les choses ainsi : si les courtiers travaillent en partenariat (voir points 1 et 3) avec les propriétaires d'immeubles commerciaux, il y aura des options à court et à long terme qui n'auront pas encore été mises sur le marché.

6

Les courtiers chevronnés savent ce qu’un bail géré avec souplesse signifie pour vos bénéfices nets. Il est facile pour les propriétaires d’immeubles de changer leur fusil d’épaule une fois que vous avez signé votre bail. Les meilleurs courtiers veulent que leurs clients apprécient certains des moyens qu’ils utilisent pour créer de la « souplesse » pour leurs locataires.

7

Les meilleurs courtiers pensent en termes de votre stratégie de croissance. Comprendre vos projets de croissance doit dicter la manière dont un courtier aborde vos besoins futurs en matière d’espace, ce qui exige que le courtier trouve un propriétaire d'immeuble qui pense de la même manière que vous. Le courtier pense-t-il en termes d’investissement ou veut-il tout simplement vendre un service?

Tous ces points peuvent sembler que nous avons beaucoup d’attentes à l’égard des courtiers en immobilier commercial, mais ce n'est pas le cas. Les véritables professionnels avec lesquels nous travaillons en font toujours un peu plus chaque jour.